Una de las claves para que un anfitrión de alojamientos temporales aumente sus ingresos no es simplemente tener una propiedad bonita o buenos comentarios, sino aplicar una estrategia de gestión de ingresos bien pensada. Muchos propietarios pierden entre un 20% y un 30% de sus ingresos potenciales simplemente por no ajustar correctamente sus precios o no entender los patrones de demanda.
Entonces, ¿cómo se puede maximizar la rentabilidad de una propiedad sin depender exclusivamente de herramientas automáticas o seguir ciegamente lo que hace la competencia? Veamos de qué se trata.
La gestión de ingresos (revenue management) es el proceso de usar datos y estrategias para ajustar dinámicamente los precios de un alojamiento en función de la demanda del mercado, las temporadas, eventos locales y otros factores. Su objetivo es encontrar el punto ideal entre ocupación y precio para maximizar los ingresos totales, no necesariamente tener una ocupación del 100%.
Muchos anfitriones cometen el error de copiar los precios de su competencia o mantener sus tarifas iguales durante todo el año. Sin embargo, cada propiedad es única y los precios deben ajustarse constantemente. El precio que funcionó el año pasado o el que cobra tu vecino no necesariamente es el ideal para hoy.
La clave está en experimentar con diferentes precios según la anticipación con la que se hacen las reservas. Si una unidad se llena demasiado rápido, probablemente se pudo haber alquilado a un precio más alto. Por el contrario, si a pocos días de una fecha clave aún no se ha reservado, puede que sea momento de reducir el precio para no perder la noche.
Uno de los indicadores más útiles para medir la efectividad de tu estrategia es la ocupación anticipada, es decir, cuántas noches ya tienes reservadas para fechas futuras. El objetivo no es llegar al 100% de ocupación lo más rápido posible, sino alcanzar ciertos niveles de ocupación a diferentes intervalos de tiempo, como se muestra a continuación:
| Días antes del check-in | Ocupación ideal esperada |
|---|---|
| 90 días | 30% |
| 60 días | 50% |
| 30 días | 75% |
| 7 días | 90%+ |
Estos porcentajes varían según el tipo de unidad. Propiedades más grandes, como casas familiares, suelen reservarse con más anticipación que estudios o departamentos de una habitación.
Imagina que manejas cinco departamentos tipo estudio y sabes que para un fin de semana específico hay alta demanda porque hay un evento importante en la ciudad. Si todos se reservan con 45 días de antelación, es probable que podrías haber aumentado los precios y aún así haber recibido reservas. En ese caso, deberías considerar subir los precios en futuras fechas con características similares.
Consejo: No ajustes tus precios una vez al mes. Hazlo por lo menos una vez a la semana, y con más frecuencia si estás en temporada alta o cerca de fechas clave.
Existen plataformas que te ayudan a automatizar el ajuste de precios, basándose en datos del mercado. Algunas de las más reconocidas son:
Estas herramientas permiten:
Sin embargo, ninguna herramienta reemplaza la observación humana y el conocimiento del mercado local. Lo ideal es combinar tecnología con sentido estratégico.
No todas las propiedades se comportan igual. Por ejemplo:
| Tipo de propiedad | Anticipación habitual de reserva | Estrategia recomendada |
|---|---|---|
| Estudio | 1 a 2 semanas | Ajustes frecuentes, precios flexibles |
| Departamento 2 hab. | 2 a 6 semanas | Establecer ocupación meta por semana |
| Casa completa | 1 a 3 meses | Tarifas premium para fechas lejanas |
| Alojamiento rural | Reservas más espontáneas | Promociones de último minuto |
Lo primero es tener acceso a información confiable. Luego, observar el comportamiento de tus reservas actuales y adaptar tu estrategia semanalmente. Si no tienes tiempo para hacerlo, puedes contratar expertos o usar plataformas que lo hagan por ti.
Pero si eres un proveedor de servicios o tienes personal que te ayuda con limpieza, mantenimiento o check-in/out, también puedes sacarle provecho a tu propiedad maximizando la experiencia del huésped.
Homepro te permite conectar con profesionales locales y automatizar tus reservas de servicios relacionados con tu alojamiento. Además, si ofreces servicios, también puedes usarla para captar clientes que necesiten asistencia profesional en sus propiedades.
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